第五节 互惠原理：欲先取之，必先予之

    互惠原理的概念就是说：“我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。”通俗一点说就是，一种行为应该用一种类似的行为来回报。举个最简单的例子，当他人送你一份礼物时，你就会想找个机会也送给他人一个礼物。这就是我们所有人心中的互惠心理，这种心理会让人无意识地去做这样的事情，我们国家是讲究知恩图报的，古语就有“滴水之恩，涌泉相报”。更何况，别人不求回报地为你做事的时候，自己潜意识就会有种负债感，总想着到底应该为他人做点什么。

    现实生活中，也有个别人接受了他人的恩惠却不打算回报的，这样的人在现在这个社会中是十分不受欢迎的，就像几个朋友轮流请客吃饭，轮到这个人时，他总是以各种各样的理由推脱，久而久之，他就不会有朋友了。

    经济社会，所有人都想赚更多的钱，但是只想得到，不想付出的人是永远不会赚到大钱的，往往那些纵横商场的巨头大腕都深知这个道理，所以才会在竞争激烈的社会中脱颖而出，不仅得到了财富，还得到了名望。

    只有先给予，才会有回报

    一位心理学家曾做过一个有趣的实验：在元旦的前几天，他让助手找了一些素不相识的人的邮箱账号。心理学家就给所有人发了祝福的邮件。当时他也估计会有人回复自己，但是结果大大出乎他的意料，几乎所有人都回复了他的邮件。心理学家和那些人从未见过面，那些给他回邮件的人，也根本就没有想过要打听一下这个给自己寄祝福的人到底是谁。他们回复心理学家的原因就是，不管怎样，别人既然给了自己祝福，那么，自己就不能欠别人的人情。

    在社会生活中，互惠原理体现在生活中的方方面面。这个实验就很清楚地给我们描述了“互惠原理”在人们的日常行为中所起的巨大作用。不管在人际交往中，还是在工作学习中和商业谈判上多多少少都会涉及到它。不管在哪个方面，如果我们需要从一些人那里获得某种利益，不妨试一下先付出，让对方心存感激，之后不得不采取适当的回应。每个人都应该清楚，没有付出，就不会有收获。互惠原理利用好了，就会使一个人的生活变得充实、精彩。

    家明是一家外贸公司的业务员，专业知识很丰富，业务水平也不错，加上平时表现比较出色，老板对他很是器重。进公司一年就成了销售主管。

    一天，老板让家明到廊坊去谈一桩一直没有谈成的生意，还承诺他谈成之后就让他去上海分公司做总经理。第二天一大早，家明就拿着公司资料信心满满地出发了，一路上他都在想：自己公司开的条件也可以啊，价格也不是很高，但是对方公司却迟迟不肯签约，到底为什么？到了廊坊家明也想不出个所以然来。

    到了廊坊，家明找到负责这个项目的张经理，家明进办公室说明来意，张经理就客客气气地说他需要再考虑一下。不管家明说什么，张经理都是以考虑考虑应付他。一上午下来，没有任何进展。

    下午，家明又去找张经理，还没有进门，他就听见张经理说：“嗯，我再考虑考虑吧！贵公司……”原来是竞争对手，竞争对手的报价比家明公司低0.5个百分点，但是张经理还说要考虑，难道还嫌价高？家明心里有谱了。

    晚上回到宾馆，家明就打电话把自己听到的告诉老板，老板想了之后说：“行，只要能谈成，少赚总比不赚好！”得到老板同意之后，家明早上就兴冲冲地去找张经理。到张经理办公室，他并没有在，只有他的秘书在整理文件。秘书见到他，说：“你好，张总今天休息了！”家明一愣，想了想说：“我不是来找张总的，我是来找你的！昨天见张总的时候见你就特别投缘，来请你吃饭的！”秘书没有想到家明会这么说，笑道：“是吗？”随后俩人就聊起来，中午在饭桌上，秘书说：“告诉你一个张总的秘密，说不定可以帮你！”家明赶紧说：“什么秘密？”秘书说：“张总的儿子一直想去美国，但是他儿子整天游手好闲的，又什么都不会，签证一直办不下来，张总快头疼死了。你要能把这事搞定了，那……”秘书没有再说下去，家明已经心领神会，觉得这顿饭请得太值了。

    跟秘书告别之后，家明就联系老板，他知道刚好公司有一批设备和技术工人要送到美国，他问老板可以再加一名工人不，老板听明白之后欣然同意。

    第二天，家明又来到张经理办公室，没有谈合同的事，而是说自己公司有出国名额，问张经理周围朋友有没有想去的，张经理一听，来了兴趣，就说了自己儿子的事，家明满口答应张经理的请求，还说包在他身上。结果，不用说，合同的价格没有降一分，而且还十分顺利地谈成了。

    现在，家明在上海的公司做了总经理。

    家明就把互惠原理发挥的淋漓尽致，一顿饭从秘书那里得到张... -->>
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