第八节 单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利

    所谓单面宣传，就是在向别人介绍某种事物的时候，只强调正面的、有利的、积极的一面，而对其缺点和负面影响进行隐藏。而双面宣传，就是既讲有利的一面，同时对不利的一面也如实相告。这两种宣传方式在我们的生活中都经常会遇到，心理学家指出，很多时候，只讲优点，不讲缺点的做法并不能说服对方；对那些明显具有缺点的物品来说，主动地坦诚相告，反而会赢得对方的信任，达到既定的目的。

    心理学家研究发现，在宣传或者说服他人的活动中，应根据不同的人群采取不同的宣传措施。对于那些智力和文化水平比较高，思维逻辑比较强的人来说，应采用理性的宣传方法，既摆明优点，也要如实地告知其缺点，这对于那些一开始就持怀疑态度或者对立态度的人来说，双面的宣传可以为他们提供更多的参考信息，以便他们权衡利弊之后，作出正确的评价和判断；当然，如果我们的论据中存在明显的不足，最好的方法莫过于主动承认不足，这样反而会赢得对方的谅解，起到先发制人的作用。反之，如果对方是一个优柔寡断，情感丰富，容易冲动，逻辑思维能力不高的人，采用单面的情感宣传会更容易说服他们，在短时间内达到目的。

    绝对的正面宣传不可信

    在日常生活中，我们经常会见到那些单面宣传，无论是在商业性的广告中，还是在购买商品的时候，商家几乎全部采用的都是一边倒的“自卖自夸”，充分而又夸张地强调自己的产品是多么的完美无缺，却对自己产品的缺点只字不提。心理学认为，对于那些理性而富有经验，受教育程度较高的人来说，这种绝对的正面宣传不仅不会让消费者喜欢上这种产品，还会对他们的宣传抱有一种怀疑的态度。因为，没有一种产品是绝对优秀的，再完美的商品也会有其自身的缺陷，过于自夸的宣传还会让消费者产生强烈的抵触和厌恶情绪。

    李爽是一位高级白领，一天，她的手机摔坏了，不得不到商场另买一部新的。在琳琅满目的手机专柜前，李爽有些拿不定主意，她先是到女性手机专柜看了看，发现有一款很适合她，就请售货人员拿出样机，并详细介绍一下产品的功能。

    负责此专柜的销售人员说道：“小姐，一看这款手机就很适合你。这是我们的最新款，是特意为职场女性量身定做的，不仅高雅大方，还具有超强的实用价值，拿在手里，会在无形中增加你的魅力。”李爽听了销售人员这些无关痛痒的夸词，进一步问道：“我想知道，它的具体功能。”销售人员继续说道：“这款手机是名牌的商务手机，不仅具有电子邮件，短信密使，远程遥控，视频对话等其他商务手机具有的基本功能，还具有防盗追踪和自救功能，更重要的是，这是一款具有超长待机功能的手机，不用担心手机突然没电给您带来的麻烦……”李爽并没有被销售人员的片面优势轰炸所迷惑，她还需要知道这款手机有哪些弊端，她不想让那些隐藏的缺点影响到自己的工作。可是销售人员面对李爽的质疑，完全没有坦诚相告的意思：“据我所知，这款手机至今为止还没有发现有任何缺陷或者不足之处。我想，它会成为你今天的不二选择。因为它不但高档，而且价位也不是很高，很多商界精英都会选择这款手机。最重要的是，我们的售后服务体系是无与伦比的，这让所有购买这款手机的顾客丝毫没有后顾之忧。”

    面对销售人员天花乱坠的单面宣传，李爽顿时没有了购买这款手机的**，她认为销售人员一定隐藏了不为人知的产品缺点，对于这样单面的产品介绍，她不能产生绝对的信赖。相比之下，李爽更需要知道自己购买的手机存在哪些缺陷，这样自己就能在平时有所防备，以免给自己带来不必要的麻烦。

    一般来说，每个商场在销售自己的产品时，都会尽量突出自身产品的优势，并让这些优点转变成顾客需要的价值，这样，顾客就会对产品优良的性能留下深刻的印象，从而加深顾客购买的**，加大被说服购买的可能性。事实上，商场正是这么做的。可是面对日益理性的消费者，商场的这种做法越来越受到人们的质疑：“你们的商品真的有这么好吗？难道它一点缺点都没有吗？”面对顾客的质疑，很多销售人员会茫然无措，因为他们从来没有受过这样的培训，所以，他们只能生硬地回答道：“我们的产品从出售到现在，还没有发现任何缺点。”相信绝大多数的顾客都会打消购买的念头，因为这样的宣传会让人们产生不真实，不足以信赖的问题。

    对于商家来说，应该对销售人员多进行一些双面宣传的培训，让消费者在认识到商品存在缺点的同时，对其优点留下更加深刻的印象。只有这样，才能达到满意的宣传效果，让消费者感觉到：“... -->>
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